Inom vissa områden har saker blivit snabbare och enklare, fler affärer görs direkt via webben utan mänsklig inblandning.

Samtidigt ser alla som säljer mer komplexa saker ofta en omvänd trend, att affärerna drar ut mer och mer på tiden. Kunden har svårare att ta beslut. Risken när säljprocessen drar ut på tiden är att det sker något oförutsett såsom en omorganisation eller ändrade behov viket gör att affären inte blir av överhuvudtaget. 

Att korta ned säljprocessen och försöka få till en affär på kortast möjliga tid är därför relevant ur flera perspektiv. Det finns en mängd olika tekniker för att korta ned säljprocessen. Här kommer fem enkla men samtidigt effektiva sätt.

Säkerställ ett verkligt behov
Affärer där säljaren varit för duktig på att skapa intresse och fördelar med sin lösning men inte lagt lika mycket tid på att bena ut kundens behov tenderar ofta att ta lång tid till affär. Kundens behov eller rättare sagt problem är inte tillräckligt stort för att lösa nu. Se därför till att verkligen förstå kundens problem och visa för kunden vad det kostar i tid eller pengar att inte lösa detta problem snabbt.

Prata med beslutsfattare
Vad du än säljer går det alltid snabbare om du pratar med beslutsfattare. Många försöker spara tid genom att prata med den man lyckas få tag på först. Här biter man dock sig själv i svansen. Det går oftast snabbare att få till en analys och en offert, men beslutet dröjer eller uteblir. Lägg i stället tid på att prata med beslutsfattaren så sparar du tid totalt sett.

En fot hos kunden och en hos ditt företag
En säljare som till varje pris vill stänga en affär utan att se till att kunden verkligen får nytta av det som köpts kommer att få arbeta mer och under längre tid för att få till en affär. Om det ens blir någon affär. En säljare med det beteendet skapar osäkerhet och osäkerhet gör att kunden drar ut på beslutet. Visar du att du verkligen bryr dig om kunden och är intresserad av att skapa nytta hos kunden kommer beslutet att bli både lättare och tas snabbare av kunden.

Visa att de tjänar på att ta beslut
Hjälp kunden att lyfta fram varför det är viktigt att komma till beslut. Det kan finnas en mängd olika orsaker beroende på vad du säljer. Det kan vara saker hos kunden som exempelvis budgetår, kommande organisationsförändring eller externa faktorer som lagstiftning, vad kundens konkurrenter gör eller saker som händer hos kundens kunder.

Om det mot förmodan saknas faktorer hos kunden som gör att det är viktigt att komma till beslut kan det fungera att skapa incitament som exempelvis tidsbegränsade rabatter. Det är här på sin plats att poängtera att det inte handlar om att stressa kunden men att påvisa vad det finns att vinna på att ta beslut nu istället för att vänta.

Neutralisera invändningar
Invändningar dyker upp i alla säljprocesser. Bäst är att försöka förekomma dem genom att själv ta upp och lösa dem innan kunden tagit upp dem. Om de ändå dyker upp, hantera dem snabbt och effektivt. Här kan en affär lätt stanna av eller i värsta fall försvinna helt om du låter det gå för lång tid innan du levererar din lösning på en invändning.

Slutligen
Arbetar du strukturerat med aktiviteterna ovan kommer du att märka att dina affärer går smidigare och att säljprocessen blir kortare. När de sitter kan du addera flera metoder för att ytterligare snabba på processen.

Patrik Nordkvist
Grundare av Försäljningschefen

Patrik hjälper individer och företag att öka sin försäljning och vinst. Det gör han genom att bidra med insikt, kunskap och träning om hur du på ett konsekvent sätt attraherar, utvecklar och behåller lönsamma kunder.

Han har över 20 års erfarenhet som försäljningschef och VD på flera snabbväxande bolag.