Visst har du varit förälskad nån gång.
Visst har du känt av den där galenskapen.
När du inte kunnat sluta tänka på något annat än personen du är kär i?

Ja, även om det var några år sedan tror jag du kan framkalla tydliga minnen av hur det var.

Men vad har förälskelse att göra med försäljning kanske du undrar?
Allt. Det har allt att göra med just det.

Många av de företag och företagare jag hjälper klagar ofta över att kunderna de träffar är ointresserade av deras tjänster eller produkter.
Och ointresserade kunder tackar snabbt Nej.
Och det leder till frustration.
De hamnar i en ond cirkel, en ständig jakt på fler kundmöten.
Som inte leder någonstans.

Och när jag ber dem visa mig vad de gör under ett kundmöte så bli jag inte förvånad.
Tvärtom.

För vare sig om du vill få ett Ja av en kund eller ett Ja från någon du är förälskad i så måste du följa samma lag.
En lag som evolutionen programmerat våra hjärnor med.

Om du bryter mot den här lagen, så kommer du varken få ett Ja från en kund eller den du älskar.

Okej, jag ska förklara hur det hela hänger ihop.

Den lag jag pratar om styr hur vi knyter an till varandra.
Hur vi bygger relationer.
Och hur vi skapar förtroende.
Den gäller inte bara när vi bli kär i någon, den gäller alla människor vi träffar, inklusive kunder.

För om du ska kunna knyta an till någon så måste du visa mottagaren två saker.
Värme och kompetens.

Låt oss börja med kompetens.
Hur visar du någon kompetens?

Kompetens handlar, kanske inte så förvånande, om att visa att du kan något.
Du har koll. Du förstår.
Men det handlar också om att visa att du går att lita på.
Du håller tiden, du gör det du lovar.

Så vad det än är du säljer så måste du ha djup kunskap, inte bara om din produkt eller tjänst, utan också om den industri du verkar inom.
Och kanske viktigast av allt – om kunden du träffar.
Du ska kort och gott kunna visa att du är en expert.

Och så ska du självklart ALLTID göra det du lovar.
Vare sig det handlar om att komma i tid till kundbesöket eller till restaurangbesöket med den du älskar.

Det var kompetens.
Hur visar du någon annan värme?

Jo, värme visar du någon genom att i handling visa att personen framför dig är det viktigaste av allt.
Återigen, tänk tillbaka på vad du gjorde när du var förälskad.

När jag träffade min älskade fru Josefin så var jag lite besatt av henne.
För att uttrycka det milt.

Hon var det absolut viktigaste för mig.
Jag visade henne massor av värme.
Tonvis.

Jag lyssnade på vad hon hade att säga.
(Även om det inte var så intressant.)
Jag var extremt intresserad av att förstå vem hon var.
Vad hon gillade för mat, musik, film osv
Jag lagade hennes favoriträtt sju dagar i veckan.
Vilket blev lite mycket…så det kan vi inte äta längre.
Nämnde jag att jag var lite besatt?

Kort och gott – jag samlade på mig kunskap och insikter om vem Josefin var och vad som var viktigt för henne.
Och jag använde mig av dessa insikter för att sedan ge henne det jag visste att hon ville ha.
Utan att hon behövde be om det.

Det är att visa värme.
Och när någon gör så mot oss är det oemotståndligt.
Vi känner oss sedda och viktiga.
Och älskade.
Vi kan inte stå emot.
Det känns varmt i magen.

Så genom att visa både värme och kompetens knyter vi an till varandra och lägger grunden för det vi kallar förtroende.
Och förtroende är det som måste finnas mellan två människor vare sig du är ute efter att få ett Ja från en kund eller ett Ja från någon du älskar.
Förtroende är platina för en säljare.
Riktig hårdvaluta.

Men gör alla säljare så här?
Visar värme och kompetens?
Långt därifrån.
Eller vad är din egen upplevelse av de säljare du själv träffat på?

Min är att säljarna är helt upptagen av sig själva och det de säljer.
De är inte alls intresserade av mig.
De vill bara sälja för att få sin egen bonus.
Eller göra karriär.
Så framstår de i alla fall.

För de pratar på om sitt företag.
Visar sina broschyrer.
Vill ha svar på en massa frågor.
Jagar efter dina behov.
Allt handlar om dom, dom, dom.
Ingen värme alls.
Det är stenkallt.

Och därmed bryter de mot den lag du måste följa om du vill knyta an och skapa förtroende.
Tack, men nej tack.

Så nästa gång du ska träffa en kund – läs på innan.
Skaffa dig kunskap och insikter om kunden.
Hur är det att sitta bakom hans eller hennes skrivbord?
Vad är det som är viktigt för dom just nu?
Vilka frustrationer bär de på?
Visa att du bryr dig om dem genom att förekomma.
Prata om det som är viktigt för dem.
Inte om dina produkter eller ditt företag.

Visa att du kan hjälpa till genom att dela med dig av din kompetens.
Helt gratis.
För i en kärleksrelation kräver vi inget tillbaka.
Kom ihåg: När du vill knyta an till någon är det tusen gånger bättre att ge än att ta.

Och när du visar värme och kompetens och ger istället för att ta så kommer du vara oemotståndlig.
Och kunden kommer känna förtroende för dig.
Och lita på dig.
Och till slut våga be dig om hjälp.
Och tacka Ja.

Mats Fogelqvist
Talare