Har det hänt att du vill påverka någons beteende? Du kanske driver ett förändringsarbete på jobbet och har upptäckt att det är svårt att få andra att ändra beteende? Eller kanske ännu mer frustrerande: Du har försökt att ändra dina egna vanor och upptäckt hur svårt det är!

Det finns några saker som är viktiga att känna till om hjärnan i det här sammanhanget.

Det första är att vi har samma grundfunktioner i hjärnan nu som för 40 000 år sedan.  Det ställer till det för oss eftersom samhället ser helt annorlunda ut nu än när vi levde på savannen.

Det andra är att vår hjärna har två starka drivkrafter: Att optimera belöningar och undvika obehag. På kort sikt. Här och nu. Att jobba för långsiktiga belöningar är inget vi har så där jättelätt för. Vi kan självklart göra det, men det kräver lite ansträngning.

Att hjärnan gillar kortsiktiga belöningar är ju det som får oss att äta den där chokladbiten fast vi hade bestämt oss för att låta bli.

Att vi vill undvika obehag kommer till uttryck på många olika sätt. Vi blir kvar i soffan fast vi bestämt oss för att gå och träna. Vi vet att vi kommer att må bättre när vi har tränat, men soffan är ju så skön här och nu. Och vi skjuter upp det där jobbiga samtalet för att slippa här och nu.

Dessutom är vi sjukt bra på att hitta förklaringar till våra val. Vi vill inte känna oss som förlorare så vi hittar helt enkelt en förklaring till varför vi ska äta chokladen eller låta bli att träna, just idag. Vi är galet bra på att lura oss själva och det gör ju tillvaron mycket bekvämare, men det går lite trögare att ändra våra vanor.  

Det tredje som är bra att känna till är att hjärnan är väldigt social. Den tar sociala relationer på stort allvar. Det beror på att förr när vi levde på savannen var det viktigt att få tillhöra gruppen. Blev vi utfrysta gick vi en ganska säker död till mötes. Därför håller vår hjärna koll på potentiella signaler som kan innebära att vi inte får tillhöra gruppen. Kroppsspråk som visar att någon annan inte gillar oss eller det vi säger. Höjda ögonbryn, fnysningar och menande blickar uppfattas som riktiga hot.  

Det finns mycket forskning om vad som påverkar våra beteenden. Beteendeanalysen visar att sannolikheten att vi ska utföra ett beteende påverkas till 80 procent av vilken konsekvens vi upplevde när vi utförde beteendet.

Ett exempel: Du ska börja registrera ärenden i ett nytt it-system på jobbet. Om du tycker att det nya systemet är enklare och smidigare, upplever du en positiv konsekvens av de ändrade rutinerna. Förändringen kommer att vara självförstärkande. Men om du tycker att det nya systemet är krångligt, tar längre tid och du känner dig osäker på hur du ska göra, upplever du en negativ konsekvens. De här konsekvenserna kommer att påverka ditt framtida beteende till 80 procent.

Om ni genomför en förändring som innebär att arbetet tillfälligt blir besvärligare behöver ni tillföra positiva konsekvenser som t ex positiv feedback för att få till en verklig beteendeförändring. Annars är risken stor att många fortsätter att göra på det gamla sättet för att det känns smidigare.

Information och utbildning om det nya arbetssättet är viktigt men påverkar framtida beteenden med 20 procent. Trots att det har visat sig mycket mer effektivt att arbeta med konsekvenserna av utfört beteende fortsätter de flesta organisationer att satsa på mer information.

Vill du bli framgångsrik i att påverka beteenden hos dina medarbetare eller kunder behöver du veta vad som faktiskt fungerar. Och du behöver veta att det inte räcker med att ge information om hur de ska göra eftersom det är fler åtgärder som krävs för att de ska ändra ett beteende.

Jill Nyqvist
Talare